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谈谈网站制作报价的学问及分析
发布人:admin 发布日期:2015-8-26

当网站公司基本了解客户的需求之后,客户最为关注的就是对方给出的报价,但往往就是看起来简单,实际上却玄机重重的报价上,经常上演着一种博弈!

不同于实际商品销售,当某店铺对外销售商品之前必然会事先制定好价格,客户对于商铺明码标价的商品完全掌握着知情权。

但网站建设则完全不同!

虽然说每家网站设计公司官网上也有着明码标价,但很多时候最终成交的价格是要经过一番甚至多番的博弈,由于包含了很多的服务项目,因此在不少人看来,这些服务都是可以讨价还价的。

其实每当销售人员在了解客户的基本需求之后,心里会有一个大致的报价,可是在将这个报价脱口而出之前,是要经过一次激烈的思想碰撞的,最主要的原因就是不知道这个报价能否接受。

顺利接受是不是代表自己给出的报价远低于客户的预算,有吃亏的感觉?

给出的报价客户犹豫不决,这又是一种什么样的信号?

听到报价后万一觉得远远超出了预算,该如何救场?

再来说客户一方,基本上绝大多数在建站之前会有一个大致的预算,但却不清楚这个预算和自己的需求是否能够被网站公司接纳,于是才会联系多家公司进行咨询和比对。在这里客户的目的性是非常强且明确的,就是要了解几家公司给出的报价。

于是博弈开始了……

网站设计公司肯定是希望事先了解客户的预算,而客户是希望能够尽快得到报价,双方在就报价上最常见的方法就是:网站公司不断的试探,用沟通技巧套取;客户则是非常直接的去问报价,双方你来我往,出招拆招,十分精彩。

建站公司(以下简称建):您给出的这个参考站市场上基本要报到2500到3000左右。

客户(以下简称客):那你直接给我一个准确的报价。

建:我想请问贵公司就想做的和这个参考站一样还是另有要求?

客:先按照这个站来报。

建:哎呀,您看,这个站的一些特效实现起来比较费时费事,可能价格还要高一些。

客:没事,你就根据你看到的情况来报吧。

建:如果贵公司预算在3000元左右的话,我个人建议就不要做这些特效了,免得增加成本。

客:那我们想把这些都实现呢,是什么价格?

建:如果是这样的话,可能要在这基础上增加几百块钱。

客:究竟加几百?

建:起码五六百。

(到这里销售人员基本上能够确定客户的承受范围在3000左右,抛出多加几百元来投石问路,目的是试探客户的承受极限)

客:贵了,其他公司的报价没这么高。

建:有别家比我们家便宜,肯定也有别家比我们家贵的,大家所采用的技术不同。

客:技术我们不懂,你合计合计,给我一个实价,可以的话就签合同。

(这是客户发出的必杀技,用合同来套取对方的最终报价)

一般来说博弈到这个程度就该结束了,销售员基本上会根据沟通过程去给出一个确切的报价,而这个报价是高于3000,低于3500的。

再举一个常见案例:

客:你好,我们想建一个企业网站,漂亮一些,大气一些,比如这个参考站,请尽快给我报价。

建:您好,看过参考站了,我想请问在这个参考站的基础上还会另有新的需求吗?

客:现在还没有想好,你们现在先把报价告诉我。

建:基于您还未确认最终的需求,所以我们现在也不好给您一个明确的报价。

客:没事,就先按照这个来报。

建:这样吧,要不我先给您一个报价区间,大约在3000元到5000元。

客:这么贵?

建:哦,因为目前这个报价区间是在未清楚了解需求的情况下报的,等需求明确了,我们才好给您一个实际价格。

两个案例看下来,我们能够看出建站公司在给出实际价格之前做了很多的铺垫,目的就是想了解心理预算;而在博弈中的目的性之强是显而易见的。

网站制作报价非常有学问,即不能把价格报高,因为怕吓走来者;也不能把价格报低,因为怕自己吃亏,所以说最理想的状态就是客户直截了当的告诉你,他们希望花多少钱来建站,可是这绝对不可能。

如果是见面沟通,不妨先了解一下客户企业的状况,比如所属行业,规模,包括屋内装修等等,这样能够作出一个基本判断,该企业实力如何以及老总的品味如何,接着就要根据需求或参考站来充分了解客户的想法,绝对不能早早报价;最后通过一系列的沟通来最大程度的了解客户心理承受范围,再给出报价。

为什么有的销售人员虽然订单不断,但总是给人一种低价做大单的感觉?这种吃力不讨好的单子不仅团队辛苦,而且公司的利润也十分微薄,这可能就是由于这些销售人员所掌握的报价学问还远没到家吧。


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