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网站销售应当秉承跑断腿的精神
发布人:admin 发布日期:2015-9-2

网站销售一直都有这么句俗语“跑断腿,磨破嘴”,意思就是要求销售人员用两条腿去叩开客户公司的大门,再利用嘴巴推销并说服客户签下建站协议,注意,这里的顺序是先跑后谈!

随着网络推广的成熟和普及,现在不少推广力度较强的网站制作公司逐渐变成了“守株待兔”式的销售模式,而销售人员大大减少了在外跑客户的工作量,将更多的时间留守在办公室里,守候在电脑桌前,等待意向客户的主动咨询。

客观的说,现在这样的销售情况和环境比以前要好很多,因为网站设计公司不需要盲目投入过多的人力去开发市场,只需要少数几名能力较强的人专职销售就可以维持企业的正常运作,而企业则可把更多的精力和财力投入到其他业务领域,这是积极的一面。

但也有不好的一面,正是因为大多业务的形成来自于客户的主动发起,所以就容易导致不少年轻销售人员惰性越来越强,心态也发生了变化,这里列举两个例子:

第一、前来咨询的客户都是意向客户,他们是想建网站的,虽然不一定什么时候,但目的是明确的。有的网站销售人员虽说沟通能力不错,但因为更多时间是留在办公室里,所以对于业务量的渴望明显不足,在他们的心里就认为不管怎么样每个月签几个单是绝对没问题的。

这种心态非常可怕,他们会对不同的客户作出区别对待,比如有的客户感觉比较好说话,那他们就稍显强势,更加主动的去争取签单;而对于感觉不太好说话的,可能就直接放弃,白白浪费不少的客户资源,这对于企业来说是巨大损失,但不幸的是,这些销售人员似乎并不在意。

第二、前面谈的是心态,再谈到惰性方面,销售人员会以各种理由拒绝上门拜访客户,他们更加倾向于利用聊天工具或通讯工具来完成签单,习惯性忽略见面沟通的利好,这点尤其在夏冬季节格外突出,而距离较远的客户也是他们非常不愿迈腿的重要理由。

即便真要去上门拜访客户也会要满足两大前提,一是该客户意向性很大,成功率很高,客户资源较好;二是在拜访之前会与客户基本达成“谈完就签”的口头协定。

这么看下来觉得既可笑又可悲,可笑的是如今作为专业的销售人员能如此之牛,可悲的是称职敬业的销售人员越来越少或者说是越来越懒,似乎他们已经将“跑断腿”的销售精神完全抛弃。

为什么有的网站建设公司业绩一直稳定且经常飙红,各家中小型公司的销售环境、运营成本其实差别不大,可结果却完全不同,正是因为这些业绩好的公司有着一批仍然秉承“跑断腿”精神的销售人员,他们放弃了夏冬季节空调房里的舒适,将时间都投入到路上的奔波,见了很多客户的面,把所属公司的优势和服务当面向客户介绍,细心耐心的为客户制定方案,给客户留下了良好且深刻的印象……

试问如果你是客户,你更加信任什么样的销售人员呢?是三请四邀才勉强上门甚至都不愿上门的那种,还是一个电话后,无论季节,无论天气,无论路远都带着热情来敲门的那种?

这里不需要再谈什么见面沟通有多好,主动拜访对签单有多大帮助之类的初级销售方面的话,没有哪个销售人员是不懂的,不过还是要强调,现在网站销售相对早前是容易了一些,目标更加清楚了一些,但专业的销售人员还是要秉承“跑断腿”的销售精神,才能为自己创造更多的效益,为所属公司创造更大的财富。


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