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笔者观点:对网站建设客户的二次销售是信任的产物
发布人:admin 发布日期:2017-8-18

(南京米某某公司转载时,请链接下网址。写文章不容易,请尊重原创,谢谢!)企业建网站大多会委托一家靠谱又专业的网站公司来提供服务,而对于网络公司而言,这就是一个非常宝贵的客户资源,不仅可以通过头一次的服务来获取到利润,还可以在未来的日子里对客户进行二次销售。

在网站建设行业里都有这样的想法,只要让客户感受到满意的服务,那客户就可以成为自己的朋友,至于二次销售或在其他领域进行开发,优势是非常明显的,但事实果真如此吗?

笔者大胆的下一个结论:绝大多数的网站公司能够真正通过老客户进行二次销售的比例不会超过3成,至于能否成为朋友,那比例就更少了,原因就是客户并没有给予对方预期的信任,既然大多数情况下缺乏信任,又怎么可能会给你二次销售的机会呢。

没有哪家网站公司是不知道这个道理的,可为什么很多时候还是得不到客户的充分信任呢?原因有三:

第一、在过程中双方发生摩擦是再正常不过的事情了,无论是网络公司的责任还是客户的责任,只要一有摩擦,自然就会影响到在正常的服务进度,令双方之间产生隔阂,甚至是矛盾也属意料之内,这个时候别说是信任了,客户能够最终得到理想中的网站以及网络公司能够收到全额尾款,就变成了双方的终极目标。

第二、网站设计公司的售后服务其实大多是被动的,简单来说就是客户没有问题反馈就基本上感受不到什么所谓的“贴心服务”,甚至很多时候客户反映了问题却得不到对方及时的解决。更让客户接受不了的是一到需要交钱的时候,网站公司对自己的热情似乎才又回到了当初签合同之前,可一旦客户把钱给了对方,对方又默默的“消失了”。

第三、既然想实现二次销售,那网站制作公司就应当建立一个完善的售后服务机制,由一个部门来全权负责和客户打交道的工作,既要主动提供常规的售后服务,更要找到一个切入点和客户处关系。

现实情况大致是这样的,前期由一名销售人员来与客户接洽并最终签订协议;再由技术部门来负责提供服务;最后上线了又把这个客户转给了售后部门,从流程上和管理上是没什么问题的,可对于客户来说,真正和自己熟悉的、真正有一点信任感的其实是当初的那名销售人员,而后面的这些部门和人员自己是几乎没什么太多接触的,很遗憾,自从签了合同后那名熟悉的销售员就从自己的视线里“不见了”,因为那名销售员在完成了签单后就忙着去和其他客户处关系了。

直到网站制作公司有新产品或新服务需要向老客户进行推销时,那名熟悉的销售员才可能又主动出现,或者说换了一个销售员来推销,换位思考,这会客户的心里会舒服吗?反过来说,如果当初的那位销售员在二次销售之前的这段时间里,还时不时和客户打打招呼,能够主动提供一些专业意见,让客户感受到那份被服务的优质体验感,那当进行二次销售时,难度会降低很多。

笔者总结了一下,如今很多客户并不是那么容易“伺候”,很多做网站的公司在提供服务时都是抱着“赶紧完结”的心态,而事实上如果服务周期拉的过长,也确实会影响到企业的利益,这点和客户一方恰恰相反,很多客户为了能够得到更多更好的服务,会刻意的将上线时间延后(个别很着急上线的除外),这样一来双方之间就极容易产生分歧和博弈,在这种情况下让建站公司主动提供更多服务就不太可能了,而客户也会很容易得出对方过于“现实”的判断。

所以说要想实现对客户的二次销售,前提就是得到客户充分的信任,可这份信任的换取往往需要网站建设公司很大程度上的投入,甚至是牺牲一些利益,不过笔者坚信,只要能够如期、保质的完成合同内的服务,不给客户留下坏的印象,就一定能够得到客户的基本信任。



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