发展中建站企业要懂去挑选客户
发布人:admin    发布日期:2018-6-5
网站建设企业作为以盈利为目的的商业机构,自然希望客户多多,单子多多,尤其是刚起步和正在发展中的中小型公司,对客户量的追求更加迫切。

当真客户越多就真的越好吗?

如果单从我们常规性的认知来说,当然是好事;可如果从企业稳步、健康以及持续向前的经营角度而言,未必客户越多就越好,因为在满是美丽的“风景”下,很可能暗藏“旋涡”。

对于从事过多年网站制作服务的人来说,一定会与笔者就这样的结论产生共鸣,这绝对不是给中小型企业泼冷水,因为如果你没有主动分辨和挑选客户资源的基本意识,很可能最终的结果会让你十分意外,甚至让企业蒙受巨大损失。

用案例来说话,某新成立的广告公司需要建一个网站来宣传,于是在“精挑细选”后终于选择了一家网站制作公司来合作,其实在双方沟通的前期,该客户就比较明显的透露出他们的高要求:设计感突出、创意性强,而且在双方确定价格的过程中,客户一方也始终占据着强势地位,换言之,网站设计公司一方基本上没有任何的优势。

也正是在这样的情况下,这个单子的“消化”过程让建站公司“苦不堪言”,就单单首页效果图的设计版本就达到10个之多,其中还更换了3名设计师,最终也是通过各方协调才勉强让客户接受了当前的效果图版本,不过令客户认可的条件是在网站上线半年后,做网站的公司必须为其重新设计页面并得到客户的认可,这是多么不平等的条款啊。

网站建设过程的“卡壳”不仅仅在设计这个环节上,之后的程序对接、动态效果的实现以及各个细节的展现上,客户一方始终秉承着“精益求精”的态度,让这个常规的展示型网站足足做了3个月!而这个单子的合同金额也只有4500元,更可悲的是,2200元的尾款在上线后的60天才付清。

看到了吧,如果做网站公司遇到这样的客户,并且为了签单而签单,夸张的说一句:这叫惹祸上身都不为过。也许一些行外人可能觉得这并没有什么啊,毕竟最终客户的款项已经付清,事情也算完满!

其实不然!

须知道,网站设计公司除了真金白银的经营成本投入之外,时间成本可能更加重要,一个建站团队每个月如果完不成一定量的网站建设,那就意味着企业是亏损的;如果因为个别单子的“消化”特别困难,耗费的工期特别长,比如应该15个小时完成的单子,结果耗费了30个小时,甚至更多,那就等于说这个团队在有限的时间和资源里对于某一个单子的投入是超额的,不但影响到其他单子的正常“消化”,有时候还会引发一些不必要的矛盾而造成企业的内耗,这一切都是影响企业正常运作的“毒瘤”。

所以笔者一直认为,企业多签单是必须的,但也一定要懂得“选单”,不能一味的为了销售业绩,什么单子都敢签,不说多,哪怕一个月不小心签了一个质量低下的单子,一年下来企业身上也长出了12个“毒瘤”,这是非常恐怖的。

那网站制作公司该如何选单呢?不妨从下面几点考虑:

第一、稍微有点经验的销售人员应当能够对客户好不好说话有一个基本的判断,比如对方要求高不高,对于专业这方面是否在行,愿不愿意听取自己的建议,以及是不是特别强势等等。这其中如果发现客户方的要求非常高,但又无法明确的表达,那就要有一个预期:客户可能会对设计的效果“反复无常”;再如果该客户特别强势,那也就能够预料到如果签单之后,无法很好的让对方满意,恐怕后续的问题处理会格外棘手,因此这样的单子我们不能武断地说“不能签”,但也提醒到:谨慎一点,再决定。

第二、如果客户对于价格非常“挑剔”,甚至不惜为了几十块钱能够跟你“掰扯”半天,那这样的单子也要谨慎,因为很多时候我们发现这样的客户有一个通病:喜欢占点小便宜,就是说他们不仅在还价方面要让自己心满意足,一些稍微懂点网站专业的客户还会在后期要求网站设计公司多为他们做一些功能、效果以及服务,而这一切所产生的成本是高于当初的报价的。

第三、现在有不少客户是比较懂网站专业的,但他们会在沟通初期刻意“隐藏”自己的真实需求,让前来沟通的年轻销售人员误以为客户的要求很低,需求很少,进而报出一个很低的价格直到签订合同,即便落实到合同里的需求条款,也是含糊不清,没有做到精确化和量化,导致网站的建设工作难以得到正确的推进,极易引发双方的分歧和矛盾。

总结,销售人员签单一定要有底限,如果说因为经验不足,或者客户太精明,误签了质量不高的单子,那也算情有可原;但如果明知道客户不好说话,单子质量又不高,最后还是执意去签,那因此而造成的不理想后果就不能怨天尤人了。

要想真正做到正确的“选单”,笔者认为首先要把握好需求的界定和报价的坚持,可以人为的设置门槛,不能做的或不好实现的,该说不就一定要说不,不要给客户产生“幻想”;千万不能盲目的给客户乱承诺,否则后患无穷;尽量坚持自己的报价,原则上不能在金额上还价,可以通过功能或服务赠送的方式让客户接受。


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